外贸企业必备的10大客户开发渠道优缺点

时间:2024-03-22 10:43:45 作者:莫远东

一、展会

展会作为一种传统的外贸开发客户的渠道,一直受到很多企业的青睐。展会是各行各业企业相聚一堂,展示产品和技术的重要平台。在还没有互联网的时候,外贸交易基本都是靠这种方式来达成的。当然,这也是最能建立客户信任的客户开发方式,即使现在也不会被淘汰,对于很多企业来说,展会依旧是不可或缺的,海外线下营销也是一种获取大客户的有效手段。

优点:

1.直接接触客户:参展企业可以直接与潜在客户进行面对面的交流,加强了双方的互动和信任。

2.产品展示:在展会上,企业可以通过展示产品和技术,吸引潜在客户的兴趣,提高知名度。

3.品牌宣传:通过参加展会,企业可以展示自己的品牌形象,提高知名度和美誉度。

缺点:

1. 成本较高:参展所需要的费用包括展位费、展品制作费、人员费用等,成本较高。

2. 潜在客户质量不稳定:虽然展会可以吸引大量潜在客户,但并非所有参展的客户都是真正有购买意愿和能力的。

3. 时间限制:展会通常只持续几天到几周的时间,客户的时间有限,难以充分了解企业的产品和服务。

4. 地域限制:不管是国内的展会,还是国外的展会,场地、规模都是有限的,只能覆盖到很小一部分客户群体,绝大部分的采购商还是无法到达现场的。

二、B2B平台

外贸B2B平台如阿里巴巴国际站、中国制造网等是企业开发国际客户的重要渠道。通过注册并发布产品信息,企业可以与全球各地的买家进行联系和交流,开展贸易合作。这些平台提供了国际贸易信息发布、询盘交流、在线谈判和订单管理等全方位的服务,方便企业与潜在客户进行交流和合作。

优点:

1.第三方平台背书,客户信任度高,跨国贸易双方都很放心。

2.本身知名度高,熟悉B2B平台的国外客户能成为一种固定流量。像阿里巴巴国际站这种老牌的B2B平台,知名度已经打响,流量也比较大,一些外商在采购的时候,会选择在这些B2B店铺里直接搜索产品和供应商。

3.相对的物流等体系也比较成熟,对于刚做外贸的企业来说,能够省事很多。

缺点:

1.同质化竞争严重,利润越来越低:客户在平台上搜索自己需求的产品,会出现成百上千家商家,当然会各种比价,选择更适合心理预期的商家进行合作。

2.平台自身流量限制:平台流量远不如谷歌,在国外,老外习惯用谷歌搜索想要的产品,像阿里等很多平台也都在谷歌投放广告,以此吸引流量,当然阿里也想了很多办法比如鼓励商家多发产品,多换标题来抢占更多的流量权重,此举甚至在2018年前后被谷歌多次直接砍掉百分之几十平台的权重。

3.平台投入成本高:现在的外贸公司一年在阿里投入20W的都只算是中小型企业,当然,也有SOHO的个例,一年只投入3W左右。并且大多数企业很少有进入平台就盈利的。

4.平台规则变动导致排名变动,平台规则的变动解释权都是归平台,如果没有专门的运营,排名很难上去,甚至一变规则排名就会掉下去上不来了,这点相对于谷歌而言规则稳定性相差太大。

外贸企业必备的10大客户开发渠道优缺点

三、海外社交媒体(SNS)

海外社交媒体如Facebook、Instagram、Linkedin、Twitter、VK等,类似于国内的QQ,微信,微博等,用户群体大,活跃度高。并且注册这些社媒并不需要投入任何费用,对于刚做外贸的企业来说入门的门槛也是比较低的。选择适合自己产品和市场的社交媒体平台,并根据不同平台的特点制定相应的策略;

建立专业且有人气的社交媒体账号,并与自己的独立站相互链接,增加互动性和信任感;

发布有价值、有趣、有亮点的内容,并定期更新,吸引用户关注和转发;

利用社交媒体上的各种功能和工具,如视频、直播、故事、话题等,进行多样化和创新性的推广方式;

积极与用户进行沟通和互动,并及时回复用户的评论、私信等,并收集用户反馈信息。

优点:

1. 客户互动:通过社交媒体,企业可以与潜在客户进行直接互动,了解他们的需求和反馈。

2. 低成本:与线下渠道相比,社交媒体的宣传费用相对较低,中小型企业也能够承担。

3. 品牌宣传:可以链接官网,创建公司主页,对于公司形象的宣传、品牌的树立也是非常有帮助的,社交媒体上的内容可以迅速传播,帮助企业提高品牌知名度。

缺点:

1. 效果不稳定:新账号稳定性差,操作人员如果没有经验,很容易被封号,导致之前的工作竹篮打水一场空。如果投放广告,效果难以预测,需要企业进行不断尝试和调整。

2. 时间消耗较大:社媒营销需要做好用户分析,市场分析,产品分析,想要出效果,对于粉丝量的积累,和互联网营销思维有较高的要求。而且社交媒体的运营需要适时关注和更新,需要花费大量的时间和精力。

3. 隐私问题:在社交媒体上,企业需要注意客户的隐私权保护,避免因个人信息泄露而造成 reputational damage.

四、搜索引擎优化(SEO)

在全球范围内,搜索引擎是人们寻找产品和服务的首选工具。因此,通过优化企业网站的搜索引擎排名,可以将企业的产品和服务暴露给更多潜在客户。通过关键词研究,创建高质量的内容和建立外部链接等手段,可以帮助企业网站在搜索引擎结果页面上获得较高的排名,从而吸引更多的访客。

优点:

1.关键词排名稳定,点击不额外扣费:由于优化做的是自然排名,关键词一旦排到谷歌前列后相对稳定,就能够一直获得精准流量,而且点击不扣费,不用担心恶意点击,不论您的竞争对手如何,都不会给您浪费一分钱。

2.关键词覆盖面广,24小时不间断展示:在主产品关键词的基础上,还可以根据采购商搜索行为、竞品分析以及品牌塑造等做很多精准关键词的延伸,并且排名稳定可以实现24小时展现,充分满足全球不同时差国家与地区的搜索访问,这样能够为企业带来更多的优质流量。

3.流量精准,转化率更高:流量准确,谷歌优化做关键词的自然排名,搜索这些词的用户往往有明确的需求,所以网站优化获得的用户往往是真正对服务或产品感兴趣或需要的潜在客户。同时谷歌自然排名到首页后,不会被标注广告字样,更容易获得采购商的信任,因此转化率也更高!

4.企业品牌塑造:通过SEO排名上来的网站,更注重网站的质量,也就要求网站自身有比较丰富的内容,这样采购商在浏览的过程中,对于企业的了解会更全面,对于企业形象的树立也是非常有帮助的,包括品牌影响力、客户反馈、实力展示等,能够帮助企业树立互联网口碑。

5.搜索引擎通吃:google优化最大的好处就是没有搜索引擎的各自独立性,即便您只要求针对google进行优化,但结果是bing、yahoo、aol、yandex、Naver还有其它的搜索引擎,排名都会相应的提高,会在无形中给您带来更多的有效访问者。

6.中小卖家“弯道超车”的机会:搜索引擎的算法机制相对公平,即使是中小卖家,只需要有一个符合优化标准的官方外贸网站,并且掌握了优化技术,也有机会超越大品牌,获得更高的排名。

缺点:

1.对于网站和优化技术要求比较高,企业如果没有专业的技术人员很难获得理想效果。

2.关键词排名需要时间积累,一般都需要3个月、甚至更长时间关键词才会有好的排名,而且关键词竞争度越大,需要的优化周期越长。

外贸企业必备的10大客户开发渠道优缺点

五、搜索引擎竞价(SEM)

谷歌是全球最大的搜索引擎,国外大多数都是使用谷歌去搜索相关信息。而且,B2B平台的流量其实也大部分来自谷歌。谷歌的一个展示页相比B2B平台来说,同行展示只有十几条,广告也只有几条,竞争压力也就小很多,但关键就是企业网站能不能上到关键词搜索的首页排名。

优点:

1.见效快,充值后完善好账户就有机会获得首页排名。

2.关键词数量没有限制,可根据客户搜索习惯和效果无限增减关键词。

3.关键词不受竞争度影响,只要你给出合理出价就能出现在搜索引擎首页。

4.精准投放,可根据目标市场,时间等进行推广设置。

5.成本可控,可自行设置每日的推广预算。

缺点:

1.成本高,点击付费,竞争度越高的词,出价越高。

2.账户需要花时间关注,不断调整,关注推广时长,预算情况。

3.搜索引擎各自独立,想要多个搜索引擎做推广,需要分别投入,成本更高。

4.非推广时段,预算花完,搜索引擎上将不会看到网站的任何信息。

六、短视频、直播&KOL营销

从视频网站YouTube变成互联网主干线,再到TikTok的崛起,就可以看出视频有多么受欢迎。从文字到语音,从语音到图片,从图片到视频,已经是不可阻挡的趋势,视频营销可以说是现在营销中不可缺少的部分。

优点:

1.国内直播平台和红人带货体系已经很成熟了,外贸营销中,视频,直播和红人带货近两年也被越来越多的老外所接受,尤其是Tik Tok的崛起,预示着国内的一套可以搬到世界营销是没有太大问题的,所以一定要做!

2.直观、高效:对于很多的产品来说,一段直接的视频展示远比图文来得更直接,可以非常清晰展示出产品的生产流程、使用过程、应用场景等。

缺点:

1.成本高:如果自己不会制作视频,请人制作,视频的成本可以说很高,高到一般的企业都不能承受批量制作视频。内容生产难,一般的企业,一般的情况下,是没有高水平的文案,不能策划、写出高质量的脚本,更不用说拍摄和后期制作了。

2.真人直播成本较高:很多企业暂时也不会自己培养直播红人,虽说循环直播和录播也有效,毕竟没有真人互动直播效果好。

七、邮件营销推广(EDM营销)

邮件营销推广(EDM营销),是传统外贸推广营销方式,也就是外贸业务员的开发信,对接潜在客户,现在成系统的邮件营销主要使用软件来操作,单发群发,定时发送,发送提醒等,从寻找客户邮箱到每天、每月的群发全部一体化。这种开发模式渐渐地越来越难以寻找到意向客户,犹如大海捞针了,以前100封邮件有一个意向客户回复的,现在系统发1000次也许才会有几个回复的。

优点

1.比较传统的撒网式营销,国外的沟通方式不比中国的微信,打开邮箱的概率是远高于国内的,是必备必查的日常。

2.现在很多会利用软件采集海关数据和谷歌数据,一个行业的潜在客户基本都能扫到,覆盖面很广。而且这种推广也是比较精准的,是直接对接到潜在客户邮箱的,如果正好对方有需求,成单的几率会很高。

缺点:

1.软件使用价格不菲,好一些的软件一个月的费用就要几千美金。

2.由于邮件营销的使用越来越泛滥,你扫过的客户信息,很大可能已经被很多次轰炸过了,邮件的投递成功率和打开率越来越低。

3.老外的邮件安全环境会更加关注,像这种撒网式邮件发送很大可能会被进入垃圾邮箱,客户看都不会看到。

4.老外经常用邮件处理公事,会按轻重缓急处理邮件,像营销型邮件经常会被很大程度的拖延处理时间,可能客户确实有意向,但是会几天或者几周才会回复,还可能会忘掉,所以跟进是个技术活。

八、社区论坛软文营销

和国内一样,各国也有很多各种各样的论坛,而且比中国使用地更早,普遍性更高,各种软文也会有很多人关注和回应,其实也是一种常见外贸开发营销的一种方式。

优点:

1.外国社区和论坛的活泼度非常高。只要有人说话,通常会有人回应。

2.基本上没有什么成本,还可以提高个人或者企业知名度或者企业形象。量不在多有用就行。这种零成本、长期效益的软营销方法非常合适中小外贸企业。

缺点:

1.行业中的许多企业会随便为他们的产品做广告,并自带网站签名链接等,引起外国用户的反感,并且很容易被举报被封号。

2.很多人论坛和软文的要求比较高,国内并没有太多的运营会去准备专业的东西来吸引人,这就造成了这部分的人才空白,毕竟难度比较高,有经验和写国外软文的能力做些其他回报更高的事儿更具性价比。

九、海关数据

海关数据是指世界各国海关的货物进出口交易数据,是8位HS编码下的国内进出口商的交易记录数据,包含国内进出口企业的名称、进出口时间、价格、重量、数量和目标国家。主要来自于关单、提单、商检等真实的单证记录。具有 “权威、准确、全面、及时、详尽” 等特点,这些数据信息是国家掌控国际贸易变化、制定贸易政策最直接的依据,同时也是企业市场调研,国际市场开发和外贸企业开展外贸业务的一种高效精准资源。

优点:

1.挖掘进口商名单:我们做业务的时候,总是不知道从哪里找到客户名单,海关数据是找客户名单的工具之一。我们通过海关数据的交易报告,可以查看到买家真实的交易记录。比如:谁是采购商?从哪里采购?采购时间?采购数量?采购价格?采购频率?通过这些交易记录,我们可以及时掌握买家的动态,了解一个买家的综合实力,采购周期,供应商实力等,挑选适合自己的采购商,制定市场开发计划,主动出击,重点开发。

2.了解同行出口情报,监控竞争对手:所谓知己知彼,百战不殆。我们在业务开发过程当中,了解自己的竞争对手,对业务的开发起到非常重要的作用。我们通过买家交易的情报,可以获取同行的买家名单,了解同行的出口市场,查看交易记录。竞争对手的出口数量的增减,国家的变更都可以帮助自己制定市场策略,使自己更有竞争力。

3.维护老客户:随着市场信息化的透明,竞争的加大,客户获取供应商的渠道越来越多,随时都有可能被竞争对手挖走。所以我们要随时监测自己的老客户,定期关注老客户的交易记录,假如采购商更换了供货商,我们就要了解竞争对手,找到自己产品存在的问题,针对性地改进,尝试挽回客户。

4.发现新商业机会:我们除了通过海关数据寻找新的客户以外,我们还可以根据老客户的交易记录,发现新的商业机会。通过查看自己老客户的采购记录,假如老客户除了购买您的产品以外,还购买了其他的产品,那我们可以看看这些产品自己是否也可以提供,如果可以,我们就可以向客户介绍。既然是老客户,相信对您也是很信任,所以当您向他推荐新产品的时候,也容易接受。

缺点:

1.联系方式不一定全有:海关数据是没有联系方式的,但很多卖海关数据公司的数据为什么会有联系方式呢?一般都是利用其他辅助工具,在互联网上搜集出来的联系方式。这些联系方式有的是可以利用的,有的可能是已经过期的。所以我们在开发客户过程当中,不能完全依赖上面现有的联系方式。只要你找到买家的名单,自己就要想办法去获取客户更多的联系信息。

2.采购商不一定全部都是进口商:用过的人都知道海关数据上面有货代公司,船务公司,这的确是事实。海关交易信息当中,有的进口商的确不是采购商,采购商当时可能是通过货代公司或者船务公司上报的,所以显示的就是货代或船务公司。所以我们在找到采购商以后,一定要对客户进行详细的了解,以判断出真实的采购商,再去开发联系。

3.国家数量有限:海关数据目前能覆盖的国家有30几个国家。并非全球所有国家都有海关数据。有的朋友可能觉得有了海关数据,就有了全球的买家,非也。海关数据目前有贸易情报,开放的国家不超过40个国家的。主要还是美洲客户更多一些。

十、人际关系营销

这个是小编纠结要不要提到的一种方式,考虑了一下,觉得这种外贸营销方式应该还是可以考虑到的。做生意就是打人际关系,内贸如此,外贸也是一样,在特定行业里积累了优质的人际关系,订单还愁不来么?

优点:

1.不得不承认有些人很擅长与人打交道,尤其是国内的销售精英们,只要口碑越来越好,质量有保证,酒香不怕巷子深,熟人相互介绍就会有越来越多的客户。

缺点:

1.在国内确实很吃得开,但是国外人对于隐私和人际关系的看法和国内还是有差别的,各国的风俗也不样,注定需要消耗大量的时间,精力以及金钱。

2.与国外人人维持人际关系,是很困难的,毕竟大多数时间都不会联系,联系的纽带只发生在利益的基础上,很少会相互介绍关系。

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